리드란 무엇인가?

현재는 우리 고객이 아니지만, 잠재적으로 고객이 될 가능성이 있는 예비 구매자를 ‘리드’라고 합니다.
회사 홈페이지에서 e-book을 다운 받은 경우, 견적서를 의뢰한 경우, 상담 문의 메일을 보내온 경우, 모두 우리 회사의 고객이 될 가능성이 있는 리드 입니다.
리드는 우리 회사의 구매 여정에 첫 발을 들여놓은 고객입니다. 어떻게 육성하는지에 따라 고객이 될 수도 있고, 반대로 놓칠 수도 있습니다.

1. 산재된 리드를 한곳에서 관리해보세요. 📍

• 자사 홈페이지로 가입한 고객, 특정 광고 채널에서 유입된 고객, 기존 고객의 추천으로 획득된 고객, 리드 획득 소스는 다양할 수 있습니다.
• 세일즈맵에서는 다양한 리드 수집 방법을 제공합니다.
• 여러 곳에 산재된 리드를 한곳에 모으고, 커뮤니케이션 히스토리, 할일, 미팅노트 등을 효과적으로 관리할 수 있습니다.

2. 리드의 분류. 모든 리드는 다르다. 📊

• 리드마다 구매 의사 정도가 다를 수 있습니다. 우리 회사 제품을 이제 알아가기 시작한 리드가 있는 반면, 강력한 추천을 받아 구매 의사가 아주 높은 리드도 있습니다.
• 또한 ‘대기업’ 리드와 ‘중소기업’ 리드는 우리 회사에게 기대하는 니즈가 다를 수 있습니다.
• 이처럼 서로 다른 성격의 리드를 같은 방법으로 응대할 수는 없습니다. 리드의 성격에 따라 다른 육성 전략이 필요합니다.
• 세일즈맵에서는 커스텀 데이터 필드기능을 제공합니다. 여러분 회사에 맞는 기준을 세워 리드를 분류해보세요.

3. 구매의사에 따른 리드의 상태 💵

• 세일즈맵에서 기본적으로 제공하는 리드의 상태 입니다.

1. New : 고객의 연락처를 획득한 상태. 아직 고객과 연락을 하거나 관계가 쌓이지 않은 상태입니다.
2. Nurturing : 리드와 본격적으로 관계를 시작하는 단계. 고객에게 연락을 하거나, 자사 이벤트의 참여를 유도하며 구매 의욕을 높혀가는 상태입니다.
3. MQL : 리드의 구매 의욕이 어느정도 올라와, 마케팅 부서에서 영업 기회가 있다고 판단한 상태. (Marketing Qualified Lead)
4. Working : SDR이 리드와 상담을 진행하며 리드의 실제 구매욕구를 판단하고 있는 상태. 이 스테이지를 통과한 리드는 세일즈 부서에게 넘겨집니다.
5. Convert : 영업 기회가 있다고 판단해서 세일즈 부서에게 넘겨진 상태.
6. SQL : 최종적으로 세일즈팀에서 영업기회가 있다고 판단하고 딜 클로징을 진행하는 상태. (Sales Qualified Lead)

4. 리드 데이터 분석하여, 매출 실적 높이기 📋

• 어떤 광고 채널로 획득된 리드가 최종적으로 매출로 이어졌나요?
• 획득 소스별로 고객당 평균 단가에는 어떤 차이가 있나요?
• CRM에 고객 데이터가 쌓이면, 점점 매출을 최적화 할 수 있는 패턴이 보이기 시작합니다.
• 세일즈맵 대시보드 기능을 활용하여 리드 데이터를 손쉽게 분석해보세요.😀